Инна Прошкина, CEO

17-19 октября в Киеве состоится Blogcamp CEE 2008 – международная конференция, посвящённая новым медиа: блогам, социальным сетям, web 2.0, подкастингу, интернет-видео, гражданской журналистике; а также венчурным инвестициям и стартапам – компаниям, начинающим свой бизнес. Blogcamp проходит второй год подряд и на этот раз соберёт участников не только из стран постсоветского пространства, но и из Центральной и Восточной Европы. На сегодняшний день своё участие в мероприятии подтвердили около 350 человек, ожидаемое количество участников – около 500.

День инвестора – ключевое событие для отрасли венчурных инвестиций в Центральной и Восточной Европе, которое объединит предпринимателей и инвесторов ТМТ-отрасли (Телеком, Медиа, Технологии). В программе Дня инвестора – панельные дискуссии с участием инвесторов и предпринимателей, а также Конкурс стартапов, который пройдёт в двух номинациях:

• Seed Stage – проект находится на уровне идеи или раннего прототипа, сумма требуемых инвестиций от 50 до 150 тысяч евро.
• Early Growth Stage – компания начала продавать продукты/услуги и имеет устойчивый рост при небольших объемах, сумма требуемых инвестиций от 500 тысяч до 1 млн евро.

Оценивать конкурсные проекты будет группа экспертов и членов жюри, в состав которой вошли представители таких инвестиционных фондов, как DFJ, который входит в десятку крупнейших фондов мира; Mangrove – самый успешный европейский фонд; российский ABRT и другие. Меня также пригласили в качестве эксперта. Надеюсь, смогу быть на мероприятии лично.

Существует несколько способов выйти на инвесторов: отправить типовую заявку в венчурный фонд, попросить знакомых представить Вас, привлечь консультантов для поиска и лично познакомиться с инвестором на какой-нибудь конференции.

Самым простым будет, конечно, отправить максимальное количество заявок в различные фонды и ждать ответа. Преимуществом данного способа является его доступность и дешевизна. Недостатком – относительная трудоемкость, т.к. у каждого фонда свой набор вопросов, у некоторых анкеты можно заполнить только онлайн. Поскольку каждый фонд получает огромное количество заявок, шанс зацепить внимание у этого способа по сравнению с остальными минимален.

Если у Вас есть знакомые, в кругу контактов которых есть инвесторы, попросите их Вас представить. У Вас появится возможность отправить желаемому инвестору персонализированное письмо, что всегда лучше безличной анкеты или самопредставления. Кроме того, если у Ваших друзей не «шапочное знакомство», и их рекомендации имеют какой-то вес для инвестора, Вы получите его внимание.

Если у Вас нет времени самостоятельно осуществлять поиск, и Вы готовы поделиться процентом от привлеченных инвестиций и/или процентом от компании, можно позвать на помощь консультантов. Как правило, у них наработаны связи на личном уровне с несколькими инвесторами, что упрощает первый контакт с инвестором, они имеют большой опыт по маркетированию и привлечению инвестиций, т.е. помогут Вам завернуть Ваш проект в привлекательную для инвестора упаковку.

Однако несмотря на разнообразие виртуальных коммуникаций ничто не заменит личной встречи и общения. Ежегодно в мире проводится множество интересных конференций, которые собирают перспективные стартапы и инвестиционные фонды. Лучше туда ехать в качестве докладчика, чтобы иметь возможность выступить и получить независимую оценку экспертного жюри, обратить внимание на свой проект максимальное количество присутствующих в зале инвесторов. Недавно в Сан-Франциско прошла ежегодная конференция TechCrunch50. Впереди еще Венчурная конференция Майкрософт в Маунтейн Вью в сентябре, BlogсampCEE в Киеве в октябре, SVOD в Маунтейн Вью в ноябре и Венчурный Саммит в Силиконовой Долине в декабре.

Получить быстрый и прямой отказ от инвесторов может быть лучшей альтернативой, чем долгое время не получать конкретного ответа. Тем не менее стартапы, которым отказывают, обычно не совсем адекватно на это реагируют: либо с пеной у рта доказывают свою правоту, либо наоборот, исчезают и вовсе с поле зрения инвесторов.

Если Вы услышали «нет» через 10 минут после первой встречи, скорее всего что-то не так не с Вашим продуктом, а с Вашей презентацией или манерой подачи. Обычно если инвесторы согласились на личную встречу, их заинтересовала сама идея.

Если же Вам отказали после нескольких итераций, было бы полезно выяснить причину отказа. Однако инвесторам так часть приходится говорить «нет», что они научились умело уходить от ответа. Что бы Вы ни услышали, скорее всего причина кроется либо в том, что они не поверили в Вас и/или в Вашу команду, либо Ваш проект не попадает под фокус венчурного фонда, либо есть более интересные проекты. Какова бы ни была истинная причина отказа, полезно услышать и взять на вооружение их рекомендации. Поэтому самое оптимальное, что Вы можете сделать в данной ситуации, - это:

1. спросить совета о том, как улучшить Вашу презентацию/бизнес-план

2. попросить представить Вас другим инвесторам, с которыми имело бы смысл повстречаться

3. спросить, было бы им интересно в дальнейшем получать от Вас новости о развитии Вашего проекта

4. поблагодарить их за потраченное на Вас время и обратную связь.

Не стоит сжигать мосты с венчурным фондом после первого отказа. Возможно, в будущем Вы будете искать инвестиции под другой более перспективный проект, и Вам пригодится налаженный личный контакт.

Каждый день в мире рождается огромное количество стартапов. То, что Вы только что придумали, вероятно, уже есть, или над этим работают еще несколько компаний. Дифференциироваться от конкурентов технологическими преимуществами не принесет результата. Подчас успешными становятся сервисы значительно уступающие по функционалу своим неизвестным аналогам. Так что отличает популярные и порой достаточно посредственные продукты?

Пора посмотреть правде в глаза – успешные стартапы отличает от неуспешных маркетинг. Если Вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов быстрее своих конкурентов, шансы стать лидером у Вас гораздо выше. Качественный продукт способствует продвижению, но этого больше не достаточно.

Очень часто начинающие компании живут в своем мире, изолированном от реальных потребителей. Все силы и ресурсы сосредоточены на разработке продукта. Многие также ошибочно полагают, что их продукт будет сам себя продавать. Не будет! Зачастую случается, что пока команда совершенствует свое детище, другой стартап, который только приступил к созданию аналогичного сервиса, получает общественное внимание и признание, забирая у Вас право быть первым. У Вашего конкурента может быть не готов к продаже продукт, или он не столь идеален, но кого это интересует. Инвесторы скорее вложат свои деньги в стартап, который успел о себе громко заявить, нежели тот, который гораздо сильнее своих конкурентов в технологическом плане.

Не теряйте время и не откладывайте маркетинг на потом, когда появятся деньги. Вы не можете себе позволить упустить рыночную возможность, которая открылась перед Вами здесь и сейчас, и которой может не быть через 6 месяцев, когда продукт будет полностью готов.

Случается так, что компания выпускает безупречный продукт или сервис, который радует потребителя, и без которого они не могут обойтись. Но молва о нем не идет. Журналисты не пишут статьи, и люди не рассказывают о нем друг другу. В чем же кроется причина?

1. Об этом стыдно говорить. Как бы хорошо не работала Виагра или средство от геморроя, Вы не будете рассказывать об этом всем своим знакомым.

2. Об этом редко говорят, и случай упоминуть о продукте или сервисе к месту предоставляется нечасто.

3. Это не модно. Рассказывая о бренде, люди в первую очередь думают не о нем, а о том, как они выглядят в глазах других.

4. Иногда тема слишком избита, чтобы блоггерам и журналистов было интересно еще раз писать об этом.

5. Возможно, Ваш продукт так хорош, что Ваши немногочисленные пользователи не хотят, чтобы он стал массовым.

6. Иногда когда компания запускает «вирус», люди чувствуют это и не хотят, чтобы их использовали для его распространения.

7. Продукт может иметь только субъективную оценку, соответственно, некоторые люди боятся, что их вкусы не разделят их компания, особенно это касается подростков.

Возможно, существуют и другие причины, которые не позволяют эффективно использовать вирусный маркетинг. Ваше мнение?

Крупные компании тратят миллионы на рекламу. Некоторые владельцы малого бизнеса, оглядываясь на крупные успешные бренды, также полагают, что реклама помогает продавать. Однако так ли это? Те, кто рассчитывает эффективность маркетинговых компаний, давно пришли к выводу, что реклама – наиболее дорогой способ привлечения клиентов. Как правило, доход от таких клиентов не превышает и 10% от расходов на рекламу.

Каждый день на нас обрушиваются тысячи рекламных сообщений – на улице, по радио, телевидению, в интернете и печатной прессе. Если бы мы воспринимали каждое из них, то наверное, сошли бы с ума. В нашем мозгу работают фильтры, которые помогают нам ее не замечать. То же самое можно сказать и про наших потенциальных клиентов. Если Вы разместили рекламу в журнале в надежде, что ее заметят и внимательно прочитают, Вы впустую потратили Ваши деньги.

Так как же привлечь внимание Вашей потенциальной аудитории? Просматривая, скажем, журнал, мы автоматически пролистываем страницы с рекламой и задерживаемся взглядом на заголовках статей в поисках информации, которая нас заинтересует. Очертите круг интересов Вашего потенциального клиента и пишите обзорные статьи на темы, волнующие его. Если статья, в которой будет упоминание Вашей компании, носит независимый характер и написана журналистом этого издания, к такого рода публикациям будет гораздо больше доверия, чем от рекламного сообщения, в котором Вы пытаетесь что-то продать, восхваляя свой продукт.

Каждый год инвестиционные фонды в среднем получают свыше 300 заявок от стартапов, порядка 20-30 бизнес-планов изучают внимательно, и инвестируют лишь в 2-3 проекта. Таким образом, получается, что в 99% случаев стартапам отказывают. Стоит ли отчаиваться, получив от первого, второго и третьего фонда «нет»?

Каждая начинающая компания верит, что ее продукт в своем роде уникален и завоюет сердца миллионов потребителей. Но вкусы у всех разные. Приходя в магазин и видя сотни брендов отпределенного типа товара, в результате мы покупаем 1-2. Это не означает, что другие продукты не годятся к использованию или хуже. При выборе мы опираемся на интуицию и знания о том или ином бренде. Также и инвесторы, рассматривая проекты, склонны инвестировать в людей, которых они знают, бизнес-планы, которые понимают, и продукты, о которых уже слышали.

Но инвесторы - не боги, и им также свойственно ошибаться. Порой они обходят вниманием проекты, оказавшиеся в последствие успешными, и наоборот вкладывают деньги в стартапы, которым так и не суждено выйти на уровень самоокупаемости. Существует статистика, что примерно треть проектов, в которые вкладываются деньги, проваливаются, треть отбивают инвестиции, и оставшаяся треть становятся победителями. Поэтому при оценке проекта инвесторов интересует выход с как минимум десятикратным увеличением инвестиций.

В любом случае не стоит расстраиваться и ставить крест на своем детище, если Вы обили пороги не одного десятка VC, а инвестиции так и не получили. Слушайте советы, делайте выводы, корректируйте бизнес-стратегию и позиционирование. Однако также не нужно полностью перекраивать свое видение развития сервиса или продукта, получив отказ от первых фондов. Возможно, Вы еще не встретили своего бизнес-ангела, с которым у Вас совпадут взгляды на рынок и его потребности. Главное, верить в свой проект, команду и помнить, что каждое «нет» приближает Вас к заветному «да».

Наверное, все видели по телевизору рекламные ролики Мегафона «домашняя зона» и «офисная зона». По сути совершенно одинаковые предложения, где мобильный телефон заменяет стационарный, но каждое четко нацелено на свою аудиторию. Стоило ли заморачиваться и делать из одного сервиса 2 разных продукта? Ведь очевидно, что «домашнюю зону» легко устроить в офисе. Однако следует ли рассчитывать на то, что каждый потенциальный пользователь, который не нуждается в первой услуге, сможет спроецировать данное предложение на другой сценарий использования для своей жизни?

Таких примеров на самом деле масса. И не один успешный бренд доказал эффективность узкого позиционирования. Чем шире Вы позиционируете свой продукт, тем меньше шансов, что ваш посыл будет услышан. Вполне возможно, что Ваш продукт действительно универсален и может быть использован достаточно широкой аудиторией. Сегментируйте ее, и для каждого сегмента разработайте свой мессадж и сценарии использования. Ведь преимущества использования одного и того же продукта, скажем, для индивидуальных пользователей и корпораций могут быть различны.

Кроме широкого позиционирования, некоторые компании, как начинающие, так и уже сформировавшиеся, грешат нечетким, завуалированным общими истинами и buzz-словами позиционированием. Согласитесь, что Ваша цель не показать потребителю, что Ваши маркетологи знают много умных слов и умеют писать дифирамбы, а объяснить ему в самой простой и четкой форме, что конкретно делает Ваш продукт, и зачем он ему нужен. При этом заостряйте внимание не на характеристиках/фичах, а на преимуществах от использования. И не забывайте о том, кто сестра таланта, - уважайте время Вашей аудитории.

Большинство владельцев малого бизнеса для привлечения клиентов копируют маркетинговые методы, успешность которых доказал большой бизнес. Но далеко не все, что работает на крупный бренд, имеет смысл применить для начинающих компаний. Однако существуют ряд активностей, которые одинаково эффективно работают для любого типа компаний, например, PR, вэб-маркетинг, партнерские программы. О последнем мы сегодня и поговорим.

Построение партнерских отношений с компаниями занимает время, как впрочем и построение любых взаимоотношений. Но Ваши усилия и ресурсы окупятся с лихвой и дадут развитию Вашего бизнеса новый толчок. Итак, как искать бизнес-партнеров:

1. Определите ключевые характеристики Вашей целевой аудитории. Что это за компании/люди? Где они находятся? Каковы их потребности? Лучшие бизнес-партнеры для Вас – это компании, которые таргетируются примерно на ту же целевую аудиторию, что и Вы, предлагая комплиментарные продукты или сервисы.

2. Составьте список продуктов или сервисов, которые требуются Вашим потенциальным заказчикам. Одной из главных целей партнерства является увеличение прибыли для обоих сторон и минимизация расходов. Подойдите к этому с точки зрения клиента. Подумайте над тем, что хочет получить потребитель, и как Ваш партнерский союз может сделать Ваше предложение для него еще более привлекательным.

3. Составьте список потенциальных бизнес-партнеров и начинайте рассылку/обзвон, добиваясь личной встречи. Объясните преимущества Вашего сотрудничества как для них самих, так и для их клиентов. Возьмите с собой образцы Вашей продукции, маркетинговые материалы, и конечно, партнерское соглашение.

Как правило, каждая начинающая компания при запуске своего сайта допускает те или иные ошибки. Увидеть со стороны и систематизированно обличить, конечно, проще, чем не допустить их самому, поэтому надеюсь, что мой анализ типичных ошибок сайтов позволит моим читателям-стартапам их избежать.

1. Привязка запуска сайта к конкретной дате и ее анонсирование. Редко кому удается выпустить сайт к планируемому сроку. Даже если это происходит, сайт оказывается сырым, и то и дело выползают баги. Это, конечно, не значит, что не стоит ставить перед командой временных целей, однако лучше публично анонсировать новый сервис или продукт спустя хотя бы 2 недели, после того, как у Вас появится работающий сайт, и его смогут оценить и откомментировать все Ваши знакомые, чье мнение Вы цените.

2. Другой крайностью, в которую впадают некоторые компании, является запустить сайт, а вместе с ним и сервис, и молча ждать, когда на него зайдут потенциальные пользователи или клиенты. Не исключено, что при грамотной оптимизации контента, Вас могут найти через поисковики, однако не стоит на это уповать. PR-кампания сделает Ваш старт ярким, осветив это знаменательное для Вас событие в профильной прессе и блогах, и привлечет внимание к Вашему сервису со стороны целевой аудитории.

3. Постоянное откладывание запуска сайта. Нет пределу совершенства, и вылизыванием мелочей можно заниматься до бесконечности, тем более что все, что касается дизайна, достаточно субъективно. Особенно, если в процессе принятия работы участвуют больше одного человека, ведь вкусы то у всех разные! В какой-то момент нужно остановиться и решить, что для запуска первого варианта, все готово.

4. Слишком быстрое разочарование и демотивация. Вы ждали этого дня несколько месяцев, а может и пол года. Выпустили идеальный, с Вашей точки зрения, сайт, описывающий Ваш уникальный продукт или сервис. Однако несмотря на отчаянные попытки нагнать трафик, популярность ресурса так не растет. Не отчаивайтесь! Продолжайте активности и дайте Вашим маркетологам как минимум пол года, а может и год, перед тем как будете делать выводы о востребованности Вашего предложения на рынке.

5. Стремление к быстрой монетизации. Для массовых сервисов, ориентированных на миллионную аудиторию, главным источником дохода является реклама. Однако не спешите искать рекламодателей на этапах раскрутки сервиса. При небольшом трафике доходы от нее будут незначительны, однако она может помешать Вам достичь критической массы пользователей. Вначале лучше сфокусировать свои усилия на привлечении и удержании аудитории, прежде чем пытаться извлечь из этого выгоду.